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会社語

2017年11月14日

当て馬 | 当て馬にされると不快感が出ますよね

当て馬とは牧場などで、本来種付けをしたい馬がスムーズに種付けを行えるよう事前にその準備をさせるための馬のことを言います。ここから転じて、相手の内情を探るために仮として出される人や、内々にはどこと契約しようかと決めているにもかかわらず、相手をけん制するため見積もりを取る様な事を指すようになりました。

と言っても、厳密な使い方があるわけではなく、「本命じゃないのに気を持たせて何らかの行動をさせられる」といった様やその組織・人を指すぐらいのニュアンスです。
  • 例えば
例えば、取引がないけれどもある程度規模の大きなA社に、「今度〇〇をやりたいから見積もりを持ってきてよ」と頼まれたとします。

A社と取引関係を一旦作ることができれば今後のことも考え、企業として大きくなるチャンスだと考え、全社で調整を図ってかなり精緻な見積もりを作りこんでいったとします。

しかし、いざ見積書を提出してみるとどうも反応が良くない。そしてしばらくたつと、「あの案件はB社にお願いすることにしました」といった連絡が来る。

最初からA社はB社と取引をするつもりであったが、あなたの会社の見積もりを使ってB社をけん制し、値引き交渉に使ったみたいであった。

といった一連の流れで、「うちの会社が当て馬にされた」という風に使います。もちろんよくある話ですし、あなたの会社も同じようなことをやっているはずです。
  • 当て馬感が出ると不愉快に感じる
ただ、このようにありふれている行為ですが、あからさまに当て馬にされたと分かった場合にはおそらく、不愉快な感情が残るはずです。

このような感情は一回や二回では悪影響はなかなか出てきませんが、降り積もるとボディーブローのように信頼を損なっていきます。

その結果、「あそこはいつも、当て馬にするから適当に見積もりを出しておこう」とかそんな風になっていきます。

そのため、少なくとも相手にあからさまに当て馬にされたといった感情を抱かれないようにうまくやっていく必要があります。


keieimanga at 07:07|PermalinkComments(0)

2017年11月10日

泣き落とし | 相手を選べば効果が出る事もありますが、常用は禁物です

泣き落としとは、文字通り泣いたりして相手の憐れみを誘う方法です。こんな方法今時使う人がいるのかな?とおもう人も多いと思いますが、最終決定権がある人に対して実施すると意外に効果があったりします。

そして、この場合の最終決定権とはBtoCであれば消費者、BtoBであれば社長やその人の一存で決めることができる人になります。

例えば、100円のボールペンを買ってほしいのであれば、現場の担当者であっても最終決定権を持っていると考えられますが、100万円の機械であれば製造部長や製造課長といったしかるべき立場の人出ないと決めることができませんよね。
  • どの様な商売でも交渉事ですから
さて、最終決裁権限を持っていない人には効果が薄いと書きましたが、それはなぜでしょうか?

これは、組織の仕組みを考えるとわかると思います。

決裁権限を持っている事柄については、自分の一存で決定し、後で『報告』しておけばいいのですが、自分の決裁権限を越えている事柄については上長ないし、しかるべき権限を持った人間の『決裁』を得る必要があります。

そして、決裁を得るためには、稟議書を作ったり、起案書を作ったりとどうしてその意思決定をしたいのかについて『説明』する必要があります。

そして、その説明は通常は冷徹なコスト意識に貫かれている必要があるのです。

逆に言うと、あなたの部下から、「営業担当者がかわいそうだから買いたいです」などという『説明』があったらどうでしょうか?

普通の人ならば「それは説明になっていない。コストはどうなのか?導入した場合の効果はどうなのか?」といった風に尋ねるはずです。

しかし、上長からそれらしい理由で意思決定について『報告』ないし『情報共有』があっても特に突っ込まないはずです。

このように、組織の都合を考えれば、泣き落としをするなら最終決裁権を持っている人にすべきという事が分かるはずです。
  • 常用すべき手段ではない
とはいえ、このような泣き落としがいつでも通用するほど世の中は甘くはありません。確かに、しかるべき人に泣き落としをすれば、競合との差がわずかであって決めかねていた場合などに、最後の決め手にはなるかもしれません

しかし、このような手段を常用するような営業担当者は信用できませんし、そのような営業をさせるような企業も怪しいものです。

そのため、もし泣き落としを使うならば信用の前借をしているぐらいの認識をもって、最後の手段として使っていく必要があります。



keieimanga at 08:47|PermalinkComments(0)

2017年11月09日

ペンディング | 決めきれないときには無理にきめないというのも大切です

ペンディングとは一旦保留するとか、(決めることを)先送りするといった意味の言葉です。英語表記ではpendingとなります。

会議や打ち合わせなどで決めきれない場合に、「じゃあその件はペンディングで」といった風に使います。
  • 今決められないから…
会議や打ち合わせなどで情報が不足していたり、決めるための権限が与えられていなかったりした場合に、(今は決められないので)ペンディングにしましょう。といった風に使うのが本来の使い方になります。

しかし、本当に決められない時に使うならまだしも、決めたくないからペンディングにするといった風に言う人もいます。

その件は「先送りにしましょう」「保留にしましょう」というよりも、何となく前進した感はありますが、言葉の意味的には先送り、保留なので会議や打ち合わせの結果、ペンディング事項ばっかりだったら気を付ける必要があります。
  • ペンディングしていい内容としてはいけない内容がある
さて、このペンディングは便利な言葉なのですが、会議や打ち合わせを行う際には、ペンディングしていい内容と、絶対にきめておきたい内容を事前にきめておくことが大切です。

具体的には、アジェンダを示しておいて今日はここまで決めますといった線を引いておくことです。

少なくとも、その内容については決められるように必要な情報やしかるべき人へ事前相談などを行っておけば全部ペンディングになったみたいなことは避けられますから。
  • 最終的には組織文化
さて、このようなペンディングという言葉ですが、実際に使うかどうかは所属している組織の文化に寄ってきます。

みんながペンディングという言葉を使っているのならば、使っても違和感がないですし、同じ意味で先送りという表現が気軽に使える組織ならば「先送り」の方を使えばいいと思います。

また、先送りも、ペンディングもままならない。会議をやるからには決めることが正義だといった組織であればそのような言葉は使わずに何らかの決定を報告書に盛り込んでおくことが必要となります。

(そういった必ず〇〇みたいな文化のある組織ほど、必要な情報提供が行われていなかったり権限移譲がなされていない傾向があるのですが、その場合でも、組織が求めている『成果』を強調して報告しておくのが処世術です。)





keieimanga at 08:44|PermalinkComments(0)

2017年11月08日

ネゴ | 交渉の達人を目指すのもいいのですが、ゴネのスペシャリストにはならないようにしましょう

ネゴとはネゴシエーションつまり交渉の事です。

なので、先輩が「ネゴってくる」と言って出かけて行ったときには、担当者と交渉してくるといった意味で使っているはずなので、戻ってきたら「お疲れ様です。(首尾は)どうでしたか?」と言って情報共有しておくとよいでしょう。
  • ネゴとゴネることは違う
とはいえ、ネゴとゴネることを勘違いしている人もいます。無理難題を一方的に言うのはネゴではなくて単にゴネているだけですから、そのようなことをしないようにしましょう。

もし買い手の立場で対外的にそのようなスタイルで仕事をしているとすると、そのうち相手も「まあ、あそこはどこかのタイミングでゴネてくるから、見積もりにその分乗せておこう」となります。

また、そうならないにしても、相手企業との力関係で優越的地位の濫用と見なされて、公正取引委員会から指導が入る危険性もあります。

その場合、せっかく会社のために頑張って交渉したのに、社内での立場がとてもまずくなる可能性があるので、注意が必要です。

あくまでネゴは交渉ですから、相手も飲める条件を示すことが必須です。そして、相手が飲める条件を探る事は経験や業界知識が物をいう分野ですので、社内にある知恵を総動員して臨むようにしていきましょう。

keieimanga at 05:58|PermalinkComments(0)

2017年11月07日

クロージング | クロージングができれば黒字んぐになるかもしれません

クロージングとは顧客と契約締結まで持っていくことを言います。「部長、例の件無事にクロージングできました!」とか「来週中にはクロージングへもっていこう」といった風に使う言葉です。言い換えて使うなら、「契約締結まで持っていく」となるでしょうか。

このクロージングは英語ではclosingと表記し、閉じに行くぐらいの意味から、商談を閉じる→閉じるんだから当然契約されているよね?→顧客と契約締結と転じた言葉です。

上の使用例でも、契約締結といった意味合いで使っていますよね?商談をクローズするからには売れないことが分かる場合もあるけど、そういった意味で使わずに成功が前提で、そこはかとなく精神論の香りがするのは、きっとクールジャパンの国に住んでいる事による気のせいというやつです。
  • クロージングへもっていくには
さて、クロージングですが円滑にクロージングに持っていくためにはいくつかのポイントがあります。

まずコチラの都合で売りつけようとしない事です。

セールスというと売ろう売ろうとするイメージが強いのですが、買ってもらうようにすることで円滑にクロージングが進みます。

買ってもらうとは、お客様に欲しいと思わせる事が大切であり、そのためにはお客様の要望を聞く事が大切になります。イメージとしてはコチラの都合でやみくもにボールをシュートするのではなく、ゴールキーパーがシュートしてほしいところを狙って蹴りこむ感じです。

そして、ゴールキーパーとは会話することができるので、どこにシュートしてほしいかをしっかりと事前に聞き出しておくのがコツです。

次にクロージングができた後を大切にするという事です。

よく、売ったら終わりみたいな営業活動をする人がいますがそれはとてももったいない行動です。

売れたという事実から、その顧客が購買力を持っていて、購買意欲があって、少なくともあなたの会社から買ってもいいと判断した事が分かります。

つまり、また買ってもらえる可能性があり、場合によっては顧客の紹介を受けられる可能性すらあるという事なのです。

ここでピンときた人はセンスがいいと思いますが、買ってくれた顧客に何らかの形でフォローをするという事がとても有効であるという事が言えるのです。


keieimanga at 07:09|PermalinkComments(0)