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2018年09月03日

泣き落とし | 相手を選べば効果が出る事もありますが、常用は禁物です

泣き落としとは、文字通り泣いたりして相手の憐れみを誘う方法です。こんな方法今時使う人がいるのかな?とおもう人も多いと思いますが、最終決定権がある人に対して実施すると意外に効果があったりします。

そして、この場合の最終決定権とはBtoCであれば消費者、BtoBであれば社長やその人の一存で決めることができる人になります。

例えば、100円のボールペンを買ってほしいのであれば、現場の担当者であっても最終決定権を持っていると考えられますが、100万円の機械であれば製造部長や製造課長といったしかるべき立場の人出ないと決めることができませんよね。
  • どの様な商売でも交渉事ですから
さて、最終決裁権限を持っていない人には効果が薄いと書きましたが、それはなぜでしょうか?

これは、組織の仕組みを考えるとわかると思います。

決裁権限を持っている事柄については、自分の一存で決定し、後で『報告』しておけばいいのですが、自分の決裁権限を越えている事柄については上長ないし、しかるべき権限を持った人間の『決裁』を得る必要があります。

そして、決裁を得るためには、稟議書を作ったり、起案書を作ったりとどうしてその意思決定をしたいのかについて『説明』する必要があります。

そして、その説明は通常は冷徹なコスト意識に貫かれている必要があるのです。

逆に言うと、あなたの部下から、「営業担当者がかわいそうだから買いたいです」などという『説明』があったらどうでしょうか?

普通の人ならば「それは説明になっていない。コストはどうなのか?導入した場合の効果はどうなのか?」といった風に尋ねるはずです。

しかし、上長からそれらしい理由で意思決定について『報告』ないし『情報共有』があっても特に突っ込まないはずです。

このように、組織の都合を考えれば、泣き落としをするなら最終決裁権を持っている人にすべきという事が分かるはずです。
  • 常用すべき手段ではない
とはいえ、このような泣き落としがいつでも通用するほど世の中は甘くはありません。確かに、しかるべき人に泣き落としをすれば、競合との差がわずかであって決めかねていた場合などに、最後の決め手にはなるかもしれません

しかし、このような手段を常用するような営業担当者は信用できませんし、そのような営業をさせるような企業も怪しいものです。

そのため、もし泣き落としを使うならば信用の前借をしているぐらいの認識をもって、最後の手段として使っていく必要があります。



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