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2017年11月08日

ネゴ | 交渉の達人を目指すのもいいのですが、ゴネのスペシャリストにはならないようにしましょう

ネゴとはネゴシエーションつまり交渉の事です。

なので、先輩が「ネゴってくる」と言って出かけて行ったときには、担当者と交渉してくるといった意味で使っているはずなので、戻ってきたら「お疲れ様です。(首尾は)どうでしたか?」と言って情報共有しておくとよいでしょう。
  • ネゴとゴネることは違う
とはいえ、ネゴとゴネることを勘違いしている人もいます。無理難題を一方的に言うのはネゴではなくて単にゴネているだけですから、そのようなことをしないようにしましょう。

もし買い手の立場で対外的にそのようなスタイルで仕事をしているとすると、そのうち相手も「まあ、あそこはどこかのタイミングでゴネてくるから、見積もりにその分乗せておこう」となります。

また、そうならないにしても、相手企業との力関係で優越的地位の濫用と見なされて、公正取引委員会から指導が入る危険性もあります。

その場合、せっかく会社のために頑張って交渉したのに、社内での立場がとてもまずくなる可能性があるので、注意が必要です。

あくまでネゴは交渉ですから、相手も飲める条件を示すことが必須です。そして、相手が飲める条件を探る事は経験や業界知識が物をいう分野ですので、社内にある知恵を総動員して臨むようにしていきましょう。

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keieimanga at 05:58|PermalinkComments(0)カタカナ用語 

2017年11月07日

クロージング | クロージングができれば黒字んぐになるかもしれません

クロージングとは顧客と契約締結まで持っていくことを言います。「部長、例の件無事にクロージングできました!」とか「来週中にはクロージングへもっていこう」といった風に使う言葉です。言い換えて使うなら、「契約締結まで持っていく」となるでしょうか。

このクロージングは英語ではclosingと表記し、閉じに行くぐらいの意味から、商談を閉じる→閉じるんだから当然契約されているよね?→顧客と契約締結と転じた言葉です。

上の使用例でも、契約締結といった意味合いで使っていますよね?商談をクローズするからには売れないことが分かる場合もあるけど、そういった意味で使わずに成功が前提で、そこはかとなく精神論の香りがするのは、きっとクールジャパンの国に住んでいる事による気のせいというやつです。
  • クロージングへもっていくには
さて、クロージングですが円滑にクロージングに持っていくためにはいくつかのポイントがあります。

まずコチラの都合で売りつけようとしない事です。

セールスというと売ろう売ろうとするイメージが強いのですが、買ってもらうようにすることで円滑にクロージングが進みます。

買ってもらうとは、お客様に欲しいと思わせる事が大切であり、そのためにはお客様の要望を聞く事が大切になります。イメージとしてはコチラの都合でやみくもにボールをシュートするのではなく、ゴールキーパーがシュートしてほしいところを狙って蹴りこむ感じです。

そして、ゴールキーパーとは会話することができるので、どこにシュートしてほしいかをしっかりと事前に聞き出しておくのがコツです。

次にクロージングができた後を大切にするという事です。

よく、売ったら終わりみたいな営業活動をする人がいますがそれはとてももったいない行動です。

売れたという事実から、その顧客が購買力を持っていて、購買意欲があって、少なくともあなたの会社から買ってもいいと判断した事が分かります。

つまり、また買ってもらえる可能性があり、場合によっては顧客の紹介を受けられる可能性すらあるという事なのです。

ここでピンときた人はセンスがいいと思いますが、買ってくれた顧客に何らかの形でフォローをするという事がとても有効であるという事が言えるのです。


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keieimanga at 07:09|PermalinkComments(0)カタカナ用語 

2017年11月06日

稟議書 | 会議の開催を減らして無駄を排除するための仕組みが壮絶に時間を食う件

稟議書(りんぎしょ)とは、会社の仕組み上現場で判断できないけど、比較的簡易な案件について会議を開催せず同意と承認を求めるための書類です。

本来は会議等でみんなで決めるのが原則なんですが、その「会議をする時間がもったいないし、簡易的な案件だから書類を回覧or説明して回ればいいよね。」といった発想で運用されています。

例えば、どこかの企業と新たに契約したり、就業規則等を少し改定したり、担当部署の権限では買えない100万円位の設備だけど会社全体から見ると業績に与える影響がほとんどないといったケースでワザワザ役員や上級の意思決定者を集めるまでもない時、担当者が稟議書を持って回覧すればいいじゃないかといった発想です。
  • 稟議書には様式がある
様式とは、いわゆるひな型、テンプレートのことです。みんなが「この書き方の方が伝わりやすい!」なんてやっていたら、見るほうも大変ですし、最適な書き方を考えるための時間が無駄ですから、稟議制度が構築されている組織の場合、稟議書の様式が存在しています。

そのため、この様式に則って稟議書を作成することが必須です。
  • 前例踏襲を恐れない
稟議書を作成する大抵の行為には前例が存在します。前例がない完全に初めての案件であれば基本的には会議が開催されるはずですから。

そのため、もし類似の案件があれば前例を踏襲して作成するのがコツです。
  • 前例踏襲を好まない上長対策
と前例踏襲を勧めると「そんなの仕事ではない、作業だ」と怒る方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、仕事を対外的に価値を生むことと定義するならば、仕事は稟議書を作成できるところまで条件を詰めるところまでなのであくまで稟議書の作成はどちらにしても作業です。そのため、作業である稟議書作成の手間を削減することに罪悪感を持つ必要はありません。

しかし、もし上長が前例踏襲を嫌がるタイプであれば逆らっても仕方ないので、一旦、自己流に作成した稟議書の案を見せてダメ出しを貰います。

その後、悩んでいるそぶりを見せながらしばらく他の仕事に取り掛かり(ボーとしていても仕方ないですし、文章表現などは最終的には好みの問題ですから考えても結論など出ません)、頃合いを見てうまく承認された前例と上長からのダメ出し内容をうまく反映させた書類を持っていくといいでしょう。

もし、このような行為が下らないと思われたならあなたが上長になったときには、そのような行為を行わないようにしてください。

また、もっと偉くなって組織全体の仕組みを変更できるのならば、稟議をしなくても意思決定ができるように現場への権限移譲を進めていくと良いと思われます。


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keieimanga at 07:17|PermalinkComments(0)書類の種類