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2017年11月09日

ペンディング | 決めきれないときには無理にきめないというのも大切です

ペンディングとは一旦保留するとか、(決めることを)先送りするといった意味の言葉です。英語表記ではpendingとなります。

会議や打ち合わせなどで決めきれない場合に、「じゃあその件はペンディングで」といった風に使います。
  • 今決められないから…
会議や打ち合わせなどで情報が不足していたり、決めるための権限が与えられていなかったりした場合に、(今は決められないので)ペンディングにしましょう。といった風に使うのが本来の使い方になります。

しかし、本当に決められない時に使うならまだしも、決めたくないからペンディングにするといった風に言う人もいます。

その件は「先送りにしましょう」「保留にしましょう」というよりも、何となく前進した感はありますが、言葉の意味的には先送り、保留なので会議や打ち合わせの結果、ペンディング事項ばっかりだったら気を付ける必要があります。
  • ペンディングしていい内容としてはいけない内容がある
さて、このペンディングは便利な言葉なのですが、会議や打ち合わせを行う際には、ペンディングしていい内容と、絶対にきめておきたい内容を事前にきめておくことが大切です。

具体的には、アジェンダを示しておいて今日はここまで決めますといった線を引いておくことです。

少なくとも、その内容については決められるように必要な情報やしかるべき人へ事前相談などを行っておけば全部ペンディングになったみたいなことは避けられますから。
  • 最終的には組織文化
さて、このようなペンディングという言葉ですが、実際に使うかどうかは所属している組織の文化に寄ってきます。

みんながペンディングという言葉を使っているのならば、使っても違和感がないですし、同じ意味で先送りという表現が気軽に使える組織ならば「先送り」の方を使えばいいと思います。

また、先送りも、ペンディングもままならない。会議をやるからには決めることが正義だといった組織であればそのような言葉は使わずに何らかの決定を報告書に盛り込んでおくことが必要となります。

(そういった必ず〇〇みたいな文化のある組織ほど、必要な情報提供が行われていなかったり権限移譲がなされていない傾向があるのですが、その場合でも、組織が求めている『成果』を強調して報告しておくのが処世術です。)





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keieimanga at 08:44|PermalinkComments(0)カタカナ用語 

2017年11月08日

ネゴ | 交渉の達人を目指すのもいいのですが、ゴネのスペシャリストにはならないようにしましょう

ネゴとはネゴシエーションつまり交渉の事です。

なので、先輩が「ネゴってくる」と言って出かけて行ったときには、担当者と交渉してくるといった意味で使っているはずなので、戻ってきたら「お疲れ様です。(首尾は)どうでしたか?」と言って情報共有しておくとよいでしょう。
  • ネゴとゴネることは違う
とはいえ、ネゴとゴネることを勘違いしている人もいます。無理難題を一方的に言うのはネゴではなくて単にゴネているだけですから、そのようなことをしないようにしましょう。

もし買い手の立場で対外的にそのようなスタイルで仕事をしているとすると、そのうち相手も「まあ、あそこはどこかのタイミングでゴネてくるから、見積もりにその分乗せておこう」となります。

また、そうならないにしても、相手企業との力関係で優越的地位の濫用と見なされて、公正取引委員会から指導が入る危険性もあります。

その場合、せっかく会社のために頑張って交渉したのに、社内での立場がとてもまずくなる可能性があるので、注意が必要です。

あくまでネゴは交渉ですから、相手も飲める条件を示すことが必須です。そして、相手が飲める条件を探る事は経験や業界知識が物をいう分野ですので、社内にある知恵を総動員して臨むようにしていきましょう。

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keieimanga at 05:58|PermalinkComments(0)カタカナ用語 

2017年11月07日

クロージング | クロージングができれば黒字んぐになるかもしれません

クロージングとは顧客と契約締結まで持っていくことを言います。「部長、例の件無事にクロージングできました!」とか「来週中にはクロージングへもっていこう」といった風に使う言葉です。言い換えて使うなら、「契約締結まで持っていく」となるでしょうか。

このクロージングは英語ではclosingと表記し、閉じに行くぐらいの意味から、商談を閉じる→閉じるんだから当然契約されているよね?→顧客と契約締結と転じた言葉です。

上の使用例でも、契約締結といった意味合いで使っていますよね?商談をクローズするからには売れないことが分かる場合もあるけど、そういった意味で使わずに成功が前提で、そこはかとなく精神論の香りがするのは、きっとクールジャパンの国に住んでいる事による気のせいというやつです。
  • クロージングへもっていくには
さて、クロージングですが円滑にクロージングに持っていくためにはいくつかのポイントがあります。

まずコチラの都合で売りつけようとしない事です。

セールスというと売ろう売ろうとするイメージが強いのですが、買ってもらうようにすることで円滑にクロージングが進みます。

買ってもらうとは、お客様に欲しいと思わせる事が大切であり、そのためにはお客様の要望を聞く事が大切になります。イメージとしてはコチラの都合でやみくもにボールをシュートするのではなく、ゴールキーパーがシュートしてほしいところを狙って蹴りこむ感じです。

そして、ゴールキーパーとは会話することができるので、どこにシュートしてほしいかをしっかりと事前に聞き出しておくのがコツです。

次にクロージングができた後を大切にするという事です。

よく、売ったら終わりみたいな営業活動をする人がいますがそれはとてももったいない行動です。

売れたという事実から、その顧客が購買力を持っていて、購買意欲があって、少なくともあなたの会社から買ってもいいと判断した事が分かります。

つまり、また買ってもらえる可能性があり、場合によっては顧客の紹介を受けられる可能性すらあるという事なのです。

ここでピンときた人はセンスがいいと思いますが、買ってくれた顧客に何らかの形でフォローをするという事がとても有効であるという事が言えるのです。


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keieimanga at 07:09|PermalinkComments(0)カタカナ用語