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2018年09月12日

ファクト | この言葉を使う人は自分に都合のいいファクト(事実とは言っていない)を探しがちです

ファクトとは、事実を意味する言葉です。ファクトベースで仮説を…といった風に使い、事実に基づいて仮説を…といった風に使います。

英語表記ではfactになります。
  • 事実が基本です
さて、このファクトですが、事実という言葉です。どの様な計画も仮説も、事実に基づいていなければ机上の空論にもならない、有害なものになってしまいます。

例えば、あなたの会社がお店を営んでいるとして、客単価も1日当たりの客数も分からない上司が売上向上策を考えたらどうでしょう?

的外れな計画が出てくると思いませんか?

また、値上げによって客単価が上がり、客数もそれほど減っていないというファクトから「もっと値上げして客単価を上げれば儲かるはず」という計画を実行したら、客離れが一気に進み、売上が大幅に減少しました。

これは、顧客が前回の値上げにかなり強い不満を抱いているが、近隣の競合店にうつるギリギリのラインの不満だったので表面化していないだけというファクトを見逃したためでした。
  • 人は信じたいことを信じてしまう
上記の例では、ファクトを全然把握していない事や、重要なファクトを見逃したことが問題の原因でした。

しかし、広くファクトを調べ上げるためには多くの経営資源を投入しないと不可能であるため、どうしてもある程度の仮説を立てて調査をする必要が出てきます。

そのため、仮説の立て方が大切となるのですが、調査は仮説の立て方次第でどのようにも結果が歪んできます。

例えば、自社はロイヤルカスタマーが支えていて、その人たちは顧客の意見を代表している。そのため、その人たちだけ調査すればいい。と考えて上記の調査をしたとします。

その場合、ロイヤルカスタマーというぐらいなので、調査結果として自社の満足度は高く出ると考えられますが、肝心な一般顧客の満足度が図れません。(調査していませんから)

このように、人は自分の信じたいことを信じられるような調査をするといった傾向がありますので、十分に注意する必要があります。
  • ファクトは最重要
このファクトという言葉はビジネスを行う上で最も大切な言葉であるという事ができますが、そのファクトが本当に事実であるかについてはよく考える必要があります。

ITの世界では、ごみみたいなデータを投入したらゴミのような分析結果しか出ないという格言があります。

ファクトでない事をどれだけ一生懸命分析しても、望む結果は得られません。その意味でも、ファクトは最重要なのです。


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keieimanga at 21:31|PermalinkComments(0)カタカナ用語 

2018年09月10日

当て馬 | 当て馬にされると不快感が出ますよね

当て馬とは牧場などで、本来種付けをしたい馬がスムーズに種付けを行えるよう事前にその準備をさせるための馬のことを言います。ここから転じて、相手の内情を探るために仮として出される人や、内々にはどこと契約しようかと決めているにもかかわらず、相手をけん制するため見積もりを取る様な事を指すようになりました。

と言っても、厳密な使い方があるわけではなく、「本命じゃないのに気を持たせて何らかの行動をさせられる」といった様やその組織・人を指すぐらいのニュアンスです。
  • 例えば
例えば、取引がないけれどもある程度規模の大きなA社に、「今度〇〇をやりたいから見積もりを持ってきてよ」と頼まれたとします。

A社と取引関係を一旦作ることができれば今後のことも考え、企業として大きくなるチャンスだと考え、全社で調整を図ってかなり精緻な見積もりを作りこんでいったとします。

しかし、いざ見積書を提出してみるとどうも反応が良くない。そしてしばらくたつと、「あの案件はB社にお願いすることにしました」といった連絡が来る。

最初からA社はB社と取引をするつもりであったが、あなたの会社の見積もりを使ってB社をけん制し、値引き交渉に使ったみたいであった。

といった一連の流れで、「うちの会社が当て馬にされた」という風に使います。もちろんよくある話ですし、あなたの会社も同じようなことをやっているはずです。
  • 当て馬感が出ると不愉快に感じる
ただ、このようにありふれている行為ですが、あからさまに当て馬にされたと分かった場合にはおそらく、不愉快な感情が残るはずです。

このような感情は一回や二回では悪影響はなかなか出てきませんが、降り積もるとボディーブローのように信頼を損なっていきます。

その結果、「あそこはいつも、当て馬にするから適当に見積もりを出しておこう」とかそんな風になっていきます。

そのため、少なくとも相手にあからさまに当て馬にされたといった感情を抱かれないようにうまくやっていく必要があります。


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2018年09月03日

泣き落とし | 相手を選べば効果が出る事もありますが、常用は禁物です

泣き落としとは、文字通り泣いたりして相手の憐れみを誘う方法です。こんな方法今時使う人がいるのかな?とおもう人も多いと思いますが、最終決定権がある人に対して実施すると意外に効果があったりします。

そして、この場合の最終決定権とはBtoCであれば消費者、BtoBであれば社長やその人の一存で決めることができる人になります。

例えば、100円のボールペンを買ってほしいのであれば、現場の担当者であっても最終決定権を持っていると考えられますが、100万円の機械であれば製造部長や製造課長といったしかるべき立場の人出ないと決めることができませんよね。
  • どの様な商売でも交渉事ですから
さて、最終決裁権限を持っていない人には効果が薄いと書きましたが、それはなぜでしょうか?

これは、組織の仕組みを考えるとわかると思います。

決裁権限を持っている事柄については、自分の一存で決定し、後で『報告』しておけばいいのですが、自分の決裁権限を越えている事柄については上長ないし、しかるべき権限を持った人間の『決裁』を得る必要があります。

そして、決裁を得るためには、稟議書を作ったり、起案書を作ったりとどうしてその意思決定をしたいのかについて『説明』する必要があります。

そして、その説明は通常は冷徹なコスト意識に貫かれている必要があるのです。

逆に言うと、あなたの部下から、「営業担当者がかわいそうだから買いたいです」などという『説明』があったらどうでしょうか?

普通の人ならば「それは説明になっていない。コストはどうなのか?導入した場合の効果はどうなのか?」といった風に尋ねるはずです。

しかし、上長からそれらしい理由で意思決定について『報告』ないし『情報共有』があっても特に突っ込まないはずです。

このように、組織の都合を考えれば、泣き落としをするなら最終決裁権を持っている人にすべきという事が分かるはずです。
  • 常用すべき手段ではない
とはいえ、このような泣き落としがいつでも通用するほど世の中は甘くはありません。確かに、しかるべき人に泣き落としをすれば、競合との差がわずかであって決めかねていた場合などに、最後の決め手にはなるかもしれません

しかし、このような手段を常用するような営業担当者は信用できませんし、そのような営業をさせるような企業も怪しいものです。

そのため、もし泣き落としを使うならば信用の前借をしているぐらいの認識をもって、最後の手段として使っていく必要があります。



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